Bazarın dili: satıcıların müştəri cəlb etmə üsulları, satış psixologiyası və bazar mədəniyyəti - ARAŞDIRMA
Bazar təkcə alqı-satqı yeri deyil, həm də xüsusi bir “ünsiyyət sistemi”dir. Burada satıcıların istifadə etdiyi dil, ifadələr, jestlər və davranışlar bir növ satış psixologiyasına çevrilir. Bu “bazar dili” həm mədəniyyətin, həm də iqtisadi davranışın canlı göstəricisidir.
Bazarın dili nədir?
SİA mövzu ilə bağlı araşdırma edib.
“Bazar dili” – satıcının müştəri ilə qurduğu ünsiyyət tərzidir. Buraya daxildir:
-çağırış ifadələri
-tərif və inandırma cümlələri
-qiymət danışıqları
-jest və mimikalar
-emosional təsir üsulları
Məsələn:
-“Gəl bax, sənə görə saxlamışam”
-“Bunu alan peşman olmur”
-“Sənə xüsusi endirim edərəm”
-“Son qiymətdir, vallah ziyana işləyirəm”
Bu ifadələr sadəcə söz deyil, psixoloji təsir alətləridir.
Satıcıların müştəri cəlb etmə üsulları
Emosional yaxınlıq yaratmaq
Satıcı müştərini “yad adam” kimi yox, “tanış” kimi qəbul etdirir:
-“Qardaş, bacı”
-“Ay xanım, sizə yaraşar”
-“Sənə uyğun mal budur”
Məqsəd etibar yaratmaqdır.
“Məhdud fürsət” psixologiyası
-“Son 2 ədəd qalıb”
-“Sabah bu qiymət olmayacaq”
-“Bu günə özəl endirim”
Məqsəd tələskən qərar verməyə vadar etməkdir.
Müqayisə üsulu
-“Başqa yerdə 50 manatdır, bizdə 35”
-“Bax bu keyfiyyət fərqinə”
Məqsəd dəyər hissini artırmaqdır.
Danışıq mədəniyyəti
Xüsusilə Şərq bazarlarında qiymət sabit deyil. Müştəri qiymət deyir,satıcı “yuxarıdan başlayır” və ortaq razılaşma tapılır. Bu proses həm oyun, həm psixoloji testdir.
Sosial sübut
-“Bunu hamı alır”
-“Gündə 20-30 ədəd satırıq”
İnsanların “başqaları alırsa, yaxşıdır” düşüncəsinə təsir edir
Satış psixologiyası
Bazar dili bir neçə əsas psixoloji prinsipə dayanır:
Etibar psixologiyası
İnsan tanıdığı və səmimi gördüyü satıcıdan alır.
Emosiya ilə qərar vermə
Alış qərarlarının çoxu məntiqdən çox emosiyaya əsaslanır.
“Əlindən çıxır” hissi
İnsan itirmə qorxusuna daha çox reaksiya verir.
Qarşılıqlı təsir
Satıcı “endirim edirəm” deyəndə müştəri özünü borclu hiss edir.
Azərbaycan bazar mədəniyyəti
Azərbaycan bazarlarında (xüsusilə kənd bazarları və “köhnə tip” ticarət yerlərində):
-ünsiyyət çox canlı və emosionaldır
-müştəri ilə söhbət uzun çəkir
-qiymət “danışıla bilən”dir
-satıcı ilə münasibət çox vaxt şəxsi xarakter alır
Burada satıcı təkcə məhsul satmır, həm də “söhbət”, “etibar” və “tanışlıq” satır.
Dünya ilə müqayisə
Azərbaycan / Şərq bazarları
* Danışıq (bargaining) geniş yayılıb
* Emosional ünsiyyət güclüdür
* Şəxsi münasibətlər satışa təsir edir
* Küçə və açıq bazar mədəniyyəti aktivdir
Avropa bazarları
* Qiymətlər sabitdir
* Rəsmi və qısa ünsiyyət
* Satıcı və müştəri arasında sərhəd var
* Endirim sistemləşdirilmişdir (sezon, kupon və s.)
ABŞ bazarı
* Marketinq və reklam ön plandadır
* Satış daha çox brendə əsaslanır
* “Customer experience” (müştəri təcrübəsi) əsasdır
* Danışıq demək olar ki, yoxdur
Türkiyə bazarları
* Azərbaycanla çox oxşardır
* Danışıq mədəniyyəti güclüdür
* Turistlər üçün xüsusi “bazar dili” istifadə olunur
* Emosional satış çox yayılıb
Bazar dilinin sosial rolu
Bazar dili yalnız satış deyil:
* sosial ünsiyyət formasıdır
* iqtisadi davranış modelidir
* mədəniyyət göstəricisidir
* insan psixologiyasının real laboratoriyasıdır
Bazarın dili sadə görünən, amma çox mürəkkəb bir sistemdir. Satıcıların istifadə etdiyi ifadələr, davranışlar və psixoloji üsullar satışın əsas hərəkətverici qüvvəsidir.
Dünya ilə müqayisədə görürük ki, Şərq bazarları daha emosional və ünsiyyətə əsaslıdır. Qərb bazarları isə daha sistemli və qaydalarla idarə olunur.
Ayşən Vəli
Bütün xəbərlər Facebook səhifəmizdə
.jpg "Tehran İsraili çirkli atom bombası ilə hədələdi")
.jpg "Kazanda gərgin Rusiya-Türkiyə görüşü")
.png)
USD
EUR
GBP
RUB